Un componente clave para el crecimiento de cualquier empresa es el acceso a capital. Pero en América Latina, el capital tiende a estar mal distribuido y las empresas que sobreviven sus primeros años de vida tienden a quedarse pequeñas. Ya que una startup por definición es un emprendimiento que busca crecer rápidamente, la habilidad de sus fundadores de levantar financiamiento es crítica.

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Para la mayoría de startups, como cualquier otro emprendimiento, conseguir financiamiento tradicional a través de un banco es casi imposible porque por definición, no han operado el tiempo suficiente para presentar las garantías y activos que un banco requiere. 

Pero así fuera posible, el financiamiento a través de deuda no tiene mucho sentido para una empresa joven que busca escalar rápidamente: al inicio va a querer reinvertir cada centavo que produzca de vuelta en su crecimiento. 

Es por eso que la forma más común de su financiamiento es la venta de participación accionaria. La ventaja de esta forma es que los intereses de los fundadores y los inversionistas están bien alineados.  

Los accionistas externos participan del riesgo al igual que los fundadores. Por otro lado, como forma de financiamiento, la venta de acciones es la más costosa porque se está entregando participación a un tercero y porque abre la posibilidad a una pérdida de control de la empresa. 

Tipos de inversionistas 

Si es que luego de sopesar los pros y contras de abrir el capital de la empresa a terceros, un emprendedor ha decidido que es lo que quiere, debe considerar las siguientes opciones. Empecemos definiendo los distintos tipos de inversionistas a los que podría acceder:  familiares y amigos, inversionistas ángeles, e inversionistas institucionales como los fondos de venture capital o estratégicos. 

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Todo emprendimiento arranca como una idea. Levantar dinero sin un producto probado en el mercado va requerir que el emprendedor se acerque a gente que lo conoce bien, confía en él y que lo quiere lo suficiente para apoyarlo en sus locuras. Por eso, aquí y en el resto del mundo, los primeros inversionistas tienden a ser familiares y amigos, o como dicen en inglés: friends, family and fools.


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En una segunda etapa, por lo general cuando ya existe un producto que ha sido validado con clientes, se puede buscar inversionistas ángeles. 

Los inversionistas ángeles son individuos que están dispuestos a —de hecho disfrutan de— invertir en empresas en etapas tempranas. Su motivación va más allá del rédito económico —buscan apoyar con su conocimiento y contactos y les llena la idea de participar en la construcción de una empresa. Por lo tanto, toman un rol muy activo en la estrategia de la startup.

 ¿Cómo reconocer un ángel? 

Estos inversionistas por lo general caen en dos categorías: emprendedores con recorrido  que han tenido éxito en sus empresas  y que ahora buscan invertir en otras o ejecutivos corporativos con carreras exitosas  que tienen algo de liquidez y que buscan apoyar a emprendedores con su capital y experiencia. En ambos casos la motivación es similar: sentir que están ayudando a crear algo nuevo y que pueden apoyar con algo más que solamente dinero. 

Finalmente, existe un tercer tipo de inversionistas: los inversionistas institucionales.  Entre los inversionistas institucionales están las  aceleradoras, los fondos de capital de riesgo (venture capital), los inversionistas estratégicos (empresas) o instituciones públicas o privadas de apoyo al emprendimiento. 

Entre los institucionales,  el apetito por el tipo y la etapa de la startup varían mucho, así que es bueno buscar aquellas instituciones que mejor se alineen con nuestras necesidades de capital. Las aceleradoras, por ejemplo, pueden invertir desde la etapa de idea hasta empresas en crecimiento. Los fondos de capital de riesgo, por lo general, entran en una etapa de expansión.  

Participar en un programa de aceleración o formar parte del portafolio de un fondo de inversión trae otros beneficios más allá del capital: acceso a redes de mentores, contactos comerciales e intercambio de experiencias. 

Qué busca un inversionista

Sin importar la etapa en la que se encuentre una startup ni el tipo de inversionista al que accedemos, la información que tendrá que compartir va a ser, básicamente, la misma. 

En general los inversionistas se fijan en los ocho aspectos. 

Primero, en a la empresa en sí misma—cuál es la idea de su producto o servicio y cuál es su estrategia para tener éxito. Después, ven el tamaño del mercado en que opera y sus tendencias de crecimiento. Luego, se fijan en las especificaciones del producto, cómo  se diferencia de otras opciones y cómo se monetiza.

 La cuarta cuestión que ven es la distribución: su estrategia de adquisición de clientes y sus canales de venta. De ahí analizan la competencia: quiénes son y cuáles son las ventajas competitivas de la startup en la que invertirán: ¿existen  barreras de entrada o es fácil de replicar lo que hace la compañía?

El sexto punto en que se fijará un inversionista será el equipo: roles y responsabilidades y los antecedentes de sus miembros. Luego analizará las finanzas de la startup: proyecciones financieras y estructura societaria.  Y, finalmente, el octavo punto: verá los detalles de la oportunidad de inversión: el monto a levantarse, monto mínimo de inversión, la valoración de la empresa y el uso que le dará a los fondos.

Dependiendo de la etapa del emprendimiento, el detalle y cantidad de la información que requiera un inversionista va a variar. No es lo mismo, por ejemplo, hacer proyecciones de ingresos cuando la empresa recién arranca que cuando ya tiene un par de años de recorrido. Pero pensar en los ocho puntos mencionados arriba es esencial para poder planificar. Además, llegar bien preparado a cualquier negociación siempre ayuda a conseguir mejores resultados. 

La importancia de la confianza

Muchas veces me preguntan cómo saber si vale la pena abrir el capital a terceras personas. En países como el Ecuador, con sistemas legales débiles, existe mucha desconfianza con gente que no conocemos bien. Asociarse para crear una empresa es una relación de largo plazo y, por ende, no se puede tomar a la ligera.

Es por eso que es importante establecer la confianza entre las partes. El emprendedor tiene que sentirse cómodo con su decisión de abrir el capital de su empresa a terceros. 

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El inversionista va a tener un montón de preguntas. Va a querer saber mucho sobre la empresa y sus perspectivas de crecimiento. Al mismo tiempo, el emprendedor debería estar buscando un socio ideal que aporte no solo capital financiero, sino conocimiento, contactos y una perspectiva diferente y valiosa. Así como el inversionista va a querer hacer una debida diligencia de la empresa, los fundadores también deben analizar al inversionista para ver si intereses, valores y metas están alineadas.