Portada

Cómo escalar una startup

Hacerlo no es fácil y no hay una fórmula exacta para hacerlo. Pero esta es una guía de los pasos y etapas mínimas para que una empresa crezca rápidamente.
  • escalar una startup

    Ilustración de Paula de la Cruz.

En mi artículo anterior definí una startup como una empresa que busca crecer rápidamente. Ahora me voy a enfocar en los pasos y las prácticas importantes para maximizar las posibilidades de que eso suceda. Para hacerlo, llamé a Alfonso Villalba, Gerente de Operaciones de Kriptos*, la compañía ecuatoriana  de ciberseguridad que está dando de qué hablar internacionalmente. Él y Christian Torres, su socio, pasaron por un proceso de aceleración de Techstars, una de las principales aceleradora de startups del mundo, en Tel Aviv, Israel, y están haciendo las cosas de la forma correcta para crecer rápida y exitosamente.

|Como a muchas otras industrias, la emergencia sanitaria está afectando la capacidad de los medios de financiarse. Si nuestro trabajo te ayuda a estar mejor informado, #haztuparte aquí|

Tamaño del mercado

Para empezar debemos tener claro que para que nuestra empresa pueda escalar, debe tener un mercado potencial muy grande. Estar en uno pequeño, como el Ecuador, es una gran limitante. Por eso, Alfonso Villalba insiste en que los emprendedores locales tienen que ver al país como un buen lugar para desarrollar y testear sus productos, pero su ambición debe ser entrar a otros mercados más grandes.

Esta lección, me dice, la aprendió de Daniel Wainmann, el exitoso emprendedor israelí que ha fundado varias empresas en Ecuador y las ha escalado a nivel regional —además de haber traído a Waze al país para luego introducirla a toda la región.

Efectos de Red e Intensidad de Recursos

Pero el tamaño de mercado no es lo único que garantiza la escalabilidad de una startup. Además hay que considerar dos factores principales, como menciona Alex Lazarow en su libro Out-Innovate: el tipo de efecto de red (local, regional o global) que hacen referencia al valor que reciben los usuarios del producto cuando otros usuarios también lo usan, y la intensidad de recursos y dinero (que se requieren para crear el producto y darle mantenimiento) para ofrecer el servicio. 

Tomemos a Kriptos como ejemplo. Esta compañía utiliza inteligencia artificial para clasificar automáticamente documentos por nivel de sensibilidad (confidencial, restringido o de distribución libre). Este es un problema global que afecta a empresas de todo tipo. Sin embargo, lo que le hace escalable a Kriptos es que, además, sus efectos de red son globales. Kriptos arrancó diseñando y entrenando su algoritmo con empresas ecuatorianas, pero ahora su algoritmo se vuelve más preciso con cada nuevo cliente que lo usa —sin importar dónde esté. 

Una vez desarrollado, ese mismo algoritmo pudo clasificar documentos en castellano, sin importar el país. Para crear la versión en inglés, ya no hizo falta volver a programar uno nuevo. Simplemente hubo que alimentar al ya existente con documentos en inglés que la empresa “raspa” de la web mediante agentes automatizados que buscan y guardan documentos del Internet para ser usados por sus algoritmos.

Lo segundo es la inversión requerida para desarrollar y mantener el producto. Al dedicar casi un año al desarrollo y entrenamiento de sus algoritmos de machine learning, Kriptos construyó una barrera de entrada que pocos competidores van a poder sobrepasar: si alguien quiere replicar lo que hace Kriptos va a tener que invertir aún más recursos de lo que Kriptos hizo porque ellos ya llevan una delantera importante. 

| Si quieres recibir los textos de GK en tu correo, regístrate aquí. |

En el caso de empresas de inteligencia artificial, su verdadero diferenciador reside en la calidad y tamaño de su fuente de datos. En mercados más grandes y sofisticados como Estados Unidos, resulta impensable que una startup logre convencer a 10 empresas a que contribuyan cada una con 5 empleados para que se dediquen por varios meses a entrenar un algoritmo no validado, que fue exactamente lo que pudo hacer Kriptos en el Ecuador. 

Además, las empresas de inteligencia artificial deben contratar gente muy especializada, más aún una que opere en ciberseguridad. De las 200 startups en el radar de BuenTrip, no conozco otra que cuente entre sus empleados con una Chief Data Scientist y un Chief Security Officer.  


También podría interesarte: 

Una guía para construir una startup


Mientras más costoso resulta la creación y el mantenimiento del producto, menor será la competencia que tenga y, por ende, mayor la escalabilidad de la empresa.

Si un emprendedor concluye que su producto o servicio tiene efectos de red regionales o globales y que requiere alta inversión en recursos, entonces tiene la oportunidad de escalar. 

Curva de adopción de la innovación

A estas alturas debe estar claro que para pensar en escalar hay que lanzar al mercado un producto o servicio que sea innovador y, por ende, difícil de replicar. Es necesario entender que su adopción va a seguir, en términos generales, la curva de adopción de la innovación.

escalar una startup

Ilustración de Paula de la Cruz.

En la primera parte de la curva estarán los innovadores y los early adopters (adoptantes tempranos). Los primeros son esas personas que simplemente tienen que tener lo último en tecnología. 

Los adoptantes tempranos son los que viven el problema que el nuevo producto o servicio soluciona y están activamente buscando cómo solucionarlo. Por ejemplo, cuando Google lanzó Google Drive, no trató de replicar todo lo que ofrecen Excel, Word o Powerpoint. Se enfocó en los usuarios que necesitaban poder colaborar en tiempo real en el mismo documento, sin tener que manejar múltiples versiones. Estos eran un pequeño segmento del mercado, pero su necesidad era real, y Drive lo solucionaba. 

Luego viene la mayoría temprana o los pragmáticos. Después, la mayoría tardía (o conservadores) y, finalmente, los rezagados o escépticos.

Pues bien: esta curva de adopción de las innovaciones nos brindan un guía para la construcción de nuestra empresa. Alfonso Villalba resume estos en tres pasos.

Paso 1: El Producto Mínimo Viable

Al inicio, la empresa no debe concentrarse en escalar. Más bien debe centrar sus esfuerzos en desarrollar un producto que resuelva una verdadera necesidad, sin preocuparse de agregar todas las prestaciones que un producto maduro puede llegar a tener. A esto se le llama un producto mínimo viable porque hace lo mínimo indispensable para solucionar un problema en particular. En otras palabras: validar que el problema que ha encontrado es real y que hay clientes dispuestos a pagar por la solución. 

Para poder hacerlo, debe enfocarse en los usuarios que están en el lado izquierdo de la curva —innovadores y adoptantes tempranos.  Estos son los que sienten la necesidad y están dispuestos a ignorar todo lo que le falta al producto con tal de poder empezar a usarlo. 

Para Kriptos, fueron las empresas que accedieron a participar en la cocreación de su producto y que estuvieron dispuestas a asignar a varios empleados a entrenar al algoritmo. A cambio de su colaboración, Kriptos les ofreció grandes descuentos de su precio anual en los primero años. 

Paso 2. Product-market-fit

Una vez creado el producto mínimo viable y definidos claramente la propuesta de valor y el modelo de negocios, la startups encuentran lo que se llama Product-market fit. Es decir: ofrece un producto para el cual existe demanda. En esta etapa, la atención de los fundadores debe voltearse hacia la construcción de una empresa capaz de escalar. 

Alfonso Villalba recomienda que los fundadores se hagan esta pregunta: ¿si mañana quiero que la empresa crezca diez veces, qué debo hacer? Esto los va a obligar a pensar en optimizar procesos, mejorar la efectividad de las ventas, las contrataciones y entrenamiento de su personal, pensar en nuevas líneas de ingresos, entre otras cosas. El enfoque ya no es solo el producto, sino también la distribución, marketing, ventas y atención al cliente.

Paso 3. Escala

En esta etapa la empresa ya está facturando y aumentando su número de clientes. Ese es el momento de empezar a diversificar regionalmente o atacar otros mercados o segmentos de clientes. 

Para Alfonso Villalba, lo más importante en ese punto es el cambio de mentalidad del equipo. En las primeras etapas, el equipo debía ser por naturaleza emprendedor. Es decir, gente que pueda jugar múltiples roles y que se sientan a gusto con un alto nivel de incertidumbre y largas jornadas de trabajo. 

En la etapa de escalamiento es cuando se deben empezar a contratar más especialistas. Por ejemplo: un CTO (gerente de tecnología) que mejore la arquitectura del producto para que pueda escalar de forma rápida y flexible. O un jefe de ventas experimentado y probado que pueda montar y gestionar un equipo. O un gerente de marketing que se dedique a generar prospectos clientes de forma sistemática. 

§

Escalar una empresa no es tarea fácil. Los pasos y las consideraciones que menciono aquí no garantizan el éxito por sí solos. Para acelerar el crecimiento se requiere capital, y conseguirlo en una región como Latinoamérica es muy difícil. 

|Para saber las últimas actualizaciones del Covid-19 en Ecuador, haz clic aquí|

Además, se necesita un equipo de primera. Por lo general, un único fundador no va a tener la combinación de habilidades necesarias para construir una empresa exitosa. 

Pero principalmente se requiere hacer la cosas de una forma pensada y metódica. Sin una visión clara de a dónde se quiere llegar y los pasos que hay dar para llegar ahí, difícilmente se logrará.


* BuenTrip Ventures es inversionista de Kriptos
Fernando Rivera Zepeda
(Estados Unidos, 1971) Emprendedor y ejecutivo tecnológico. Invierte en startups. Ex CTO de ETF.com. Es managing partner en Buen Trip Ventures. Tiene un Bachelor of Arts en Filosofía, Ciencias Políticas y Economía de Pomona College.